| ·中小企业融资有暗道 |
| 尽管4月底刘明康把支持中小企业融资定调为银监会2005年工作重点，但记者调查发现，中小企业银行融资道路并不平坦。为从银行取得资金支持，中小企业各显神通，个人经营性贷款、信用卡、票据融资等不一而足。其中不乏可借鉴之处，但也有风险较大的“擦边球”。正面融资不易中小企业一般指年营业额在3000万元以下、人数100人以下的企业。记者咨询各家商业银行得知，目前银行对10万元以下的中小企业贷款几乎都不予支持，原因在于贷款数额太小，银行收益太小而成本... |
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| ·保健品广告“忽悠”不下去了 |
| 据《中国质量报》报道，从今年7月1日起，关系到保健品市场命运的《保健食品注册管理办法》与《保健食品广告审查暂行规定》开始施行。前者对保健食品的注册、功能与包装做出明确规定，提高了进入门槛。后者则对规范现今光怪陆离的保健食品广告提供了法规指导。新的《保健食品注册管理办法》还首次取消保健食品注册终身制，开始实行五年一审批的动态管理。据央视通过新浪网进行的调查显示，参加调查的3435人被问及购买保健食品的最主要依据是什么时，有34%的被访者称... |
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| ·转型期企业战略的理论基础 |
| 企业战略是当代商业实践的结果，同时在企业战略实践中也大量吸纳经济学和管理学理论。传统经济学的各个领域同企业都有某种程度的关系，许多企业管理思想都起源于传统经济学的企业微观理论。随着新经济的到来，一些新的经济思想正在崭露头角。面对我国经济双重转型的特殊时期，企业战略研究该从何入手呢？我们以新经济为视角，从不确定性、非对称性、自适应性三个方面考虑转型战略的理论基础。不确定性对处在经济转型期的中国企业而言，不确定性主要是指企业对其生存的环境在... |
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| ·电话营销可户调查的5种技巧 |
| 电话销售技巧5要点随着市场经济的发展，越来越多的企业用电话作为销售的工具。可在实际的销售工作中，有许多电话销售人员不会打销售电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好电话销售技巧打好销售电话呢？首先，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信... |
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| ·电话营销技巧之客户关系的维护 |
| 一、各户服务系统的管理1．客户服务系统的分类。（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。3．做客户后绩服务工作，通常有两个... |
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| ·鞋服订货会不再走“秀” |
| 安踏（中国）有限公司品牌总监徐阳介绍说，全国各地很多民营企业，特别是规模较小的企业，规模越小，越把订货会的功能放得越高，甚至很多企业的广告不是打给消费者看的，而是打给经销商看的。这样订货会就会有个恶性循环：订货会上，品牌供应商希望经销商拼命买货，企业实现了提高销售额，但是经销商也提高了库存，下次订货会经销商肯定少订货，这样就形成了恶性循环。而订货会资深讲师、终端培训专家郭汉尧也介绍，有的代理商由于以前是做批发的，并没有做过这些分析，现在... |
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| ·让经销商懂得统计终端 |
| 对终端的正确分析将是最重要的内容。人流量、进店率、续销率和回头率都是每个门店需要统计的数据。终端门店销售好不好，直接影响到鞋服品牌各区域市场销量问题，那么哪些因素会影响终端门店的销售业绩呢？可用以下一个公式来表示：终端门店销售额=商圈客流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）商圈客流量：对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标，俗语说开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段，这里的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在... |
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| ·会中重点盯防圈定核心客户 |
| 根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。客户类别所在的市场区域综合实力可开发潜力A类客户企业重点市场综合实力很强有很强的合作意向B类客户企业计划开发市场综合实力较强有较强的合作意向C类客户企业计划外市场综合实... |
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| ·订货会主题不能像广告 |
| 有的企业对于订货会到底要不要有主题，主题要怎么确定感到很困惑。郭汉尧认为，首先，主题是必然存在的，因为订货会本身就是主题。所谓的没有主题，指的是除了订货没有其他的活动，如果要加入活动，肯定是要提炼出主题的。那么，主题是由什么决定的，是由品牌的阶段实力、订货会的目的、终端的数量及业界的位置来决定的。比如希尼亚男装，主题是“第一海洋大秀”。这个主题跟品牌定位是有关系的，因为希尼亚定位商旅男装，只有三种方式是比较贴切的：海洋秀、航空秀和列车秀... |
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| ·订货会新潮流 |
| 奖品用礼券代替订货会现场通常都会通过抽奖等形式刺激经销商订货，礼品发放过程较为混乱，致使近1/3的人去协助维护、发放，还有的企业现场出现奖品不够的尴尬怎么处理？订货后的奖品设置，必须事先规划好，一些末等奖品、大众奖品还必须多预备一点，以防万一。如果出现奖品不够，即使是一等奖品找不到，也不要在现场大张旗鼓地“抓贼抓赃”，而是马上承诺补发，至于为什么丢了，怎么丢的等会后再来处理。另外，现在有一种比较成功的做法，将奖品全部用礼券代替，现场先发... |
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| ·订货会“五三二”概念 |
| 特邀专家：郭汉尧订货会的功能如何体现呢？郭汉尧认为涉及订货会的运作流程问题，相当于订货会如何来策划。整个运作流程，可以分为三大块：订货前、订货中、订货后。郭汉尧提出了五三二的概念，也就是订货前、订货中、订货后的工作各占5∶3∶2的比例。会前准备至关重要“订货会前你如果搞不好，你就失败了一半，那么50%的作用在订货前，订货前的筹备工作就变得非常重要了。”郭汉尧如是说。其中，首要解决的准备工作，就是订货会的定位问题。订货会的准备工作分为三方... |
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| ·哪些内容不能在订货会上培训 |
| 目前，在晋江各个企业的订货会上常常看到培训讲师的身影，但是记者却发现，有的讲师讲得声嘶力竭，经销商却忙于打电话，一个进一个出，甚至有的经销商各自聊起天，本应互动性非常强的培训却成了讲师的独角戏。郭汉尧告诉记者，泉州的企业订货会90％以上都有请讲师培训，但是有40％~50％的培训讲师充当的是花瓶作用，并没有真正得到企业的重视，培训的效果也很平庸。那么，怎么样才能将订货会的培训工作做好呢？讲师不能当“花瓶”和“帮凶”郭汉尧分析，目前企业做法... |
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| ·后订货会时代文本延续最重要 |
| 本报产业版之前推出订货会系列报道之进行篇，当订货会结束后，经销商归去，企业应该怎么扫尾呢？记者继续采访资深终端培训讲师、订货会研究专家郭汉尧，为您讲述订货会的后续阶段。策划方案五大评估1.找出策划方案与订货会实际操作之间的差距，明年的订货会有哪些是要调整的，又有哪些是必须避免的。最重要的是评估结果必须文本保留，以备明年订货会查询。2.执行落实的会后评估。各个小组的组长将工作总结，分析订货会上出现的问题，并做总结，争取明年避免。3.涉会人... |
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| ·订货会五大功能不可偏废 |
| 订货会具有深度沟通、政策宣导、订货、培训充电、鼓舞士气等五大功能。有企业来电希望进一步了解这方面的知识。从本期起，本报继续邀请店面营销专家郭汉尧，为企业从订货会前、会中、会后三个阶段，讲解订货会全程攻略。对于中小型企业，一场订货会是不是要同时完成这五大功能，还是达到一两个主要功能就可以了？郭汉尧认为，订货是订货会的根本目的，其他四个功能是为了促进订货功能而发挥的。但是一场订货会都应该完成这些功能，如果订货会没有做到这五个功能，就表示这并... |
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| ·订货会功夫在“订货”外 |
| 郭汉尧说，期货制时代来临，有个重要的体现，就是订货会。处于终端的经销商对于消费者的心理比较了解，哪一款式好卖，哪一款式不好卖。因此，订货会首先是一个统计会和分析会。“经销商带着资料、统计和分析哪一款好卖，哪一款不好卖，带着对消费者的了解，带着对全盘的把握，来订货，这样才是比较完整的订货会”。不一定要有主题徐阳：从形式上来看，我们现在的订货会是单纯了点，但其实内容更复杂了。因为以前订货会就是看场走秀然后订货，现在有很多形式的培训，内容涉及... |
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营销文化